私たちの強みと想い

システムアッセンブリとは、具現化したルシールの“志”
(株)ルシール　代表取締役　幸村裕治

お客様の要望から生まれたシステムアッセンブリ

 

■「システムアッセンブリ」が、研究施設を中心とする多くのお客様にお役立ちできている理由を教えてください。
「システムアッセンブリ」とは簡単な言い方をすれば、お客様が測定したいデータから逆算し、必要な機器の組み合わせをシステムとして構築し、物質等のデータ測定ができるための最も適切な装置を提案する、ということになります。
「システムアッセンブリ」が支持されている理由は、お客様の既存の機器を活かすなどし、コスト等の面を含め、お客様寄りの視点で有効な組み合わせを提案できている点などが挙げられると思います。
 
■今、コストという言葉が出ました。研究者側にとって、やはり「予算」は大きな問題ですか？
もちろんです。研究する側は、限られた予算、時間の中で実験に取り組んでいます。その部分を少しでもスムーズに、確実な成果を出すためのお手伝いすることが、私たちの役割だと信じていますから。
 
■お客様の研究をサポートするための大きな武器、「システムアッセンブリ」を取り入れたきっかけとはなんでしょうか？
大学を卒業後、ある商社に在籍し、装置を提供する販売の仕事に携わっていた時のことです。研究施設のお客様から、「装置に必要なソフトをつくってもらえないか？」との要望がありました。ソフト制作の会社を探し、販売する機器と共に無事に提供することができた時に、先方から大変喜んでもらえまして。ああ、こういうニーズが業界にはあるんだということを感じましたね。
 
■ひとつの取引から、将来のビジネス展開のヒントを見出したということですね。
ええ。例えば、研究施設の優秀な学生が、ソフトなりハードをつくれたとしても、機械加工ができないなどの理由で、ワンストップでの装置にはなりえずに困っているなどの需要があるだろうな、と思ったんです。
 
■機器を販売しているだけではできないお手伝いが多数ある、と。
余談になるかもしれませんが、当時、私のまわりにいた業界の人間は、大学院卒の営業マンがほとんどだったんですね。多少の劣等感も感じ、これは自分自身、もっと勉強しなければいけないと考えまして。取引先の研究施設に行って、実験にお付き合いさせていただくなどしたんです。このデータ測定には、こんな機器がどんな理由で必要なのか、といった現場での学習を経験しました。これは、今の私にとって、大きな財産になっていますね。
 
責任を明確にし、科学に従事していく心意気
 
■「システムアッセンブリ」の大きな特徴として、本来の目的である「データが取れるまで」を保証するという点がありますよね。
データを測定するためには、各機器の組み合わせを構築することが必須になります。研究者、学生、あるいは業者なりの誰かしらが必ずシステムの構築、つまりは「システムアッセンブリ」を行なっているんです。当然、その作業には、相当の手間もかかりますし、高い技術知識も必要になります。問題が起こるケースとして、各機器を販売する会社と「システムアッセンブリ」を行なう人間が別であるがため、計測に不具合が生じた時には、いったい誰が責任を取るんだ、と。
 
■個々のメーカー間で責任の所在が不明確になってしまうと困りますね。
ですから、当社の「システムアッセンブリ」を利用いただく場合は、それらの問題も全て含めて取り組まさせていただきます、ということなんです。例え、他のメーカーから購入した商品を使用していても、適正な価格で総合的にギャランティ（保証）します、と。
 
■ルシールは、売って終わりの販売業ではなくサービス業に近いのかもしれませんね。
[お客様に申し上げたいのは、「欲しいのは物品ですか？」ということです。違いますよね、大切なのは、あくまでデータをきちんと取るための手段を手に入れること。]この点に尽きますから。
スタッフ全員がサービス業という意識で取り組んでいます。逆にその志を持たないのであれば、この業界でやっていく意味もないですよね。当社では、構築する「システムアッセンブリ」の中で、当社の扱う機器よりも、他社のアイテムを用いた方が有効だと判断すれば、そちらを勧めます。
 
■利益を追求すべきビジネス組織としては、問題ありますよね（笑）。
目先の利益に固執したくはないんです。自社の扱い商品を販売したとしても、そんな小細工は、お客様が研究を進めればわかることですし。正直なビジネスを続けて貢献する方が、互いにとって将来的なプラスになるとだとは考えていますね。
 
■そんな姿勢に、業界内で異を唱える方はいませんか？
大手の営業マンから「なぜ、そこまでやるの？」言われたことはあります。国の予算なんだからいいじゃないかということなんですが、断じてそれは違うだろう、と。そのお金は、あくまで我々の納めた税金なのだから、なおのこと有効に使ってもらわなければ困るし、そんなことがまかり通り続けているようでは、業界に携わる一人の人間として、こんな哀しいことはないですよね。
 
技術力を進化し続け、喜ばれていくために
 
■お客様からいただく声の中で、嬉しいのはどんな言葉でしょうか？
「おかげでいいデータが取れた！良い論文が書けた！」という言葉に尽きますね。限られた条件の中で、最善の策と信じるものをつくり出し、役立てた、喜んでもらえた、と実感できる時が、やはり一番嬉しいです。
 
■その言葉をいただくためにも、いつも心がけているべき点はなんでしょうか？
お客様の要望というのは、非常に多岐にわたりますから、我々としては、常に提供できる技術を増やしていこうと。日進月歩の世界ですから、ここまで知っていればいい、ここまでできればいいというゴールはないですよね。
 
■ルシールが成長し続けていくために、日々の通常業務以外で、実施していることがありましたら教えてください。
お客様である研究施設の方々を含めての勉強会を定期的に行なっています。また、新機種を導入するタイミング等で、お客様からサンプル物質をお持ちいただいての実験的要素も取り入れたワークショップなども展開しています。
 
■それらには、情報交換の場としての意味もありますよね？
もちろんです。勉強させていただくことが多いですし、逆に、豊富な納入実績を通じて培ってきた当社のノウハウをフィードバックさせていただき、お客様による技術の進展に、少しでもお役立ちしできれば、と思いますよね。
 
■最後に「システムアッセンブリ」を通して、お客様の要望に応え続けていく最大の「大変さ」とは、どんなところにあるでしょうか？
決して苦労とは思っていませんが、システムアッセンブリというのは「手離れ」に時間がかかるものなんです。手間もかかります。ですが、この仕組みを必要としてくれる研究者の方々は、非常に多いんです。そこにやりがいもありますし、ルシールが存在する意義も生まれているんだとも思います。正直、「ウチがやらなければ、誰がやるんだ」という自負を持って、毎日頑張っているんです。
 
取材：2008年8月6日